¡Aprende a descifrar el código para maximizar el rendimiento!
Muchas organizaciones infravaloran la importancia de la función de coaching, malinterpretan la definición de coaching y, de forma sistemática, no realizan la labor de coaching o la omiten por completo. Como resultado, esto conduce al estrés, al agotamiento y a un rendimiento inferior al óptimo del líder y de todo el equipo.
Si es así, no estás solo. Todos los líderes acaban enfrentándose a uno o varios de estos retos.
La pregunta es: "¿Cómo aprenderás a superarlos?".
Los clientes que han trabajado con nosotros para reforzar su "músculo del coaching" informan de una mejora significativa de su cultura, sus índices de rendimiento y sus resultados.
Tu capacidad para encontrar y contratar a los mejores vendedores, y luego evaluar con precisión su rendimiento y motivarlos, afecta a la capacidad de éxito de tu equipo. Un rendimiento de ventas sobresaliente requiere un plan de ventas realista, que incluya los objetivos y las estrategias para alcanzarlos. Aprende a informar eficazmente y con apoyo a tus vendedores, a hacer crecer tus ventas mediante la apertura de contactos y a gestionar un territorio, al tiempo que desarrollas las mejores prácticas esenciales para gestionar, mantener y maximizar el negocio con los clientes existentes.
Un estudio reciente descubrió que pocos directores comerciales dedican tiempo al coaching, y cuando lo hacen suele ser ineficaz, sin conseguir los resultados deseados. The Sales Coach's Playbook: Breaking the Performance Code (El cuaderno de prácticas del entrenador de ventas: Rompiendo el Código del Rendimiento), del entrenador de Sandler Bill Bartlett, responde a la pregunta de "¿Por qué?" y ofrece un plan específico y procesable basado en el galardonado Sistema de Ventas de Sandler.
El coaching es un proceso formal que utiliza reuniones individuales para ayudar a los miembros del equipo a descubrir los problemas ocultos que inhiben su rendimiento. Para que el coaching sea eficaz, el proceso de descubrimiento debe centrarse en la modificación del comportamiento crítico, no en la transmisión de nuevas habilidades. Cada sesión de coaching debe tener una estrategia o plan de juego diseñado para lograr el resultado deseado.
El coaching fracasa cuando uno o ambos participantes entran en la sesión de forma espontánea, sin ningún objetivo ni plan para el éxito. En contra de la creencia y la práctica populares, el coaching eficaz no consiste simplemente en "mostrarles cómo hacerlo". Tu gente puede aprender a tener éxito cuando desarrollas un manual de instrucciones para maximizar su rendimiento.
En este Capítulo, aprenderás la importancia del coaching y por qué los directivos deben utilizarlo para ayudar a crecer a los miembros del equipo. Este Capítulo también abarca la filosofía de coaching de Sandler y muestra cómo se integra en un compromiso más amplio con el liderazgo.
En este capítulo, aprenderás a identificar y contrarrestar las creencias autolimitantes. El entrenador eficaz debe enfrentarse a las creencias autolimitantes en sí mismo y en los miembros del equipo, que les impiden ejecutar un comportamiento nuevo y de mayor rendimiento.
En este capítulo, explorarás cómo los miembros de un equipo con éxito llegan a aceptar la necesidad de cambiar. La mayoría de los miembros del equipo se resisten al cambio y eligen quedarse estancados. El entrenador eficaz rompe esta zona de confort para ayudar a los miembros del equipo a alcanzar su potencial para lograr un mayor éxito.
En este capítulo, aprenderás a realizar una "radiografía" para determinar qué ocurre en el mundo del integrante del equipo, y por qué. Este es un requisito previo esencial para establecer objetivos eficaces, que es un elemento central para el éxito del coaching. También aprenderás por qué los miembros del equipo y el entrenador deben trabajar juntos para identificar y perseguir los objetivos si quieren alcanzar el éxito.
En este capítulo, aprenderás la importancia de establecer reglas básicas para el compromiso de coaching que creen un entorno de confianza y bienestar tanto para el coach como para el miembro del equipo. Además, conocerás los factores psicológicos que influyen en el éxito de las sesiones de coaching.
En este capítulo, explorarás la importancia de establecer un proceso de coaching. El coaching eficaz no se lleva a cabo como un modelo "de una vez por todas", sino que es una herramienta de mejora continua, en la que el coach siempre es responsable de crear una experiencia de coaching positiva y el entorno a medida que el proceso avanza. Hay dos tipos de coaching que apoyan esta mejora continua: el estratégico y el táctico.
En este capítulo, aprenderás formas de acceder a la motivación personal de los miembros del equipo para cambiar su comportamiento y aumentar su rendimiento. El coaching fracasa cuando el coach se hace cargo del crecimiento del miembro del equipo, en lugar de utilizar el coaching para encender la pasión personal del miembro del equipo.
En este capítulo, aprenderás a utilizar las habilidades que son fundamentales para crear un entorno de coaching exitoso. Para conseguir el resultado deseado en cada sesión de coaching, el coach debe contar con una caja de herramientas bien surtida. Estas herramientas, o habilidades, ayudan al coach a elevar una simple conversación entre el directivo y el miembro del equipo a una interacción productiva en la que ambas partes alcanzan sus objetivos. La caja de herramientas debe adaptarse a la personalidad del entrenador y practicarse continuamente para aumentar su eficacia.
En este capítulo, aprenderás cómo y por qué los pensamientos negativos tienden a limitar el rendimiento, mientras que los pensamientos positivos tienden a impulsar un mayor éxito. Muchos miembros del equipo desarrollan patrones de comportamiento limitantes. A menudo, éstos son impulsados por los pensamientos subconscientes que han desarrollado a lo largo de su carrera. Los patrones de pensamiento subconsciente suelen derivarse de experiencias pasadas negativas o positivas. Estos patrones pueden acumularse con el tiempo y crear bloqueos de comportamiento.
En este capítulo, conocerás los rasgos que comparten todos los coaches de alto rendimiento y las formas en que estos rasgos afectan al éxito del coaching. El coach eficaz construye un marco y un estilo de coaching específicos para la personalidad del miembro del equipo. El coaching, como ya se ha comentado en este curso, no es una disciplina de "talla única".
En este capítulo, aprenderás que el coaching eficaz debe tener una cadencia, centrándose en sesiones regulares que se refuercen mutuamente y que formen parte del propio plan de comportamiento del directivo. El éxito del coaching se basa en una metodología práctica y en técnicas que el coach modela constantemente para lograr el objetivo deseado.
En este capítulo, aprenderás diez buenas prácticas para incorporar al proceso de coaching que ayudarán a todos los directivos a elevar su rendimiento como coach.
