Las negociaciones en las que todos salís ganando os ayudan a ti y a tu socio a reajustar las prioridades, a co-crear soluciones y a hacer más fuerte vuestra relación. Os dan la oportunidad de resolver los conflictos y permiten que ambas partes se sientan seguras en la asociación.
Con Negotiating Mastery, aprenderás a mantener los pactos y otros acuerdos en el buen camino, a liderar negociaciones en las que todos salgan ganando y a manejar los errores comunes de negociación y las tácticas de juego de poder.
En el programa Negotiation Mastery, aprenderás a:
La mejor prueba de un verdadero resultado en el que todos ganan es si cada una de las partes querría entablar otras negociaciones con la otra en el futuro. Un vendedor formado por Sandler sabe cómo conseguir un buen trato y deja a la otra parte pensando que también ha negociado un buen trato.
Negotiating Mastery is a nine-lesson course on how to reach win-win agreements. It was designed for owners, managers, and salespeople who are routinely putting together complicated deals, negotiating discounts, or enterprise selling. While this course is based primarily around sales negotiations, it will also be helpful to managers and owners negotiating any contract.
El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes y haga avanzar la relación. Cada parte siente que la otra ha sido justa. La justicia, o al menos la percepción de justicia, es fundamental. Para conseguirlo, cada parte necesita descubrir una mejor comprensión de lo que la otra quiere realmente. La mejor prueba de un verdadero resultado en el que todos salgan ganando es si cada parte querría entablar más negociaciones con la otra en el futuro. Un vendedor formado por Sandler sabe cómo conseguir un buen trato y deja a la otra parte pensando que también ha negociado un buen trato.
Los compradores siempre tratarán de obtener lo máximo posible por su dinero, pero no puedes ofrecer productos y servicios de calidad si cedes demasiados metros en el juego de la negociación. Tanto a ti como a tu cliente les interesa que DOMINES el arte de la negociación.
Recuerda: Todo lo que quieres es propiedad o está controlado por otra persona. ¡Estás negociando todo el tiempo!
La influencia en el proceso de negociación puede ser sutil o directa. En cualquier caso, es muy importante. La influencia en el proceso de negociación puede describirse como una ventaja situacional. Te ayuda a persuadir al comprador de tu posición. Si no tienes ninguna influencia en el proceso, tendrás una desventaja circunstancial. Incluso si esperas un resultado en el que todos salgan ganando, seguirás teniendo una ventaja o una desventaja, dependiendo de la cantidad de influencia que tengas. A menudo, es el posicionamiento el que inclina la balanza hacia una dirección. Hay muchos tipos de influencia que te servirán a ti o a tu comprador.
La gente compra a personas que le gustan o en las que confía. El acto de persuasión se produce cuando un profesor intenta que un niño aprenda, cuando un entrenador intenta que un equipo gane, cuando un abogado intenta conseguir una condena o una absolución, cuando un político intenta ser elegido o dirigir, o cuando un vendedor intenta vender o negociar. El estilo es a menudo más importante que la materia. Este capítulo se centra en un aspecto clave del ESTILO y en el impacto del ESTILO en nuestra capacidad de persuasión.
Los compradores siempre tratarán de obtener lo máximo posible por su dinero, pero no puedes ofrecer productos y servicios de calidad si cedes demasiados metros en el juego de la negociación. Tanto a ti como a tu cliente les interesa que DOMINES el arte de la negociación. Todo lo que quieres es propiedad o está controlado por otra persona. Estás negociando todo el tiempo.
Los compradores tienen maniobras que utilizan para intentar que el vendedor entre en pánico, para que piense que una venta que está a centímetros de la firma está de repente en peligro. Utilizando estos trucos, los compradores esperan forzar a los vendedores a perder el equilibrio y a hacer concesiones en un solo sentido para "salvar" la venta. Sin embargo, estos trucos no son nada nuevo, y Sandler puede ofrecer técnicas sólidas para reconocerlos y manejarlos cuando surjan.
Durante cualquier negociación, no es raro que se produzca un estancamiento. El objetivo de un negociador profesional es tener un proceso a seguir cuando se produce un bloqueo.
Una negociación eficaz es casi siempre contraria a la intuición. Va en contra de nuestra naturaleza y, por tanto, nos incomoda permanecer neutrales en las negociaciones difíciles. Tienes que entender la diferencia entre hacer lo que es cómodo y hacer lo que es eficaz.
En los deportes, practicamos más que jugamos. Nadamos cinco días a la semana y sólo tenemos un encuentro el sábado. Lo mismo ocurre con la música. Debemos practicar a diario, pero los conciertos son mucho menos frecuentes. Sin embargo, en los negocios, se decidió que podemos entrar en el juego y jugar sin la práctica y seguir esperando un buen resultado. Normalmente, nos lanzamos a una situación de negociación sin apenas preparación, confiamos mucho en el instinto y esperamos tener éxito.
