15 poderosas preguntas que los vendedores pueden hacer "antes de empezar"

Éstas son algunas de las preguntas clave que enseñamos a los vendedores que deben hacer para estar preparados en las fases iniciales de una conversación con un cliente potencial. Son importantes. Muchos vendedores se las saltan por completo.

Colócalas en un lugar destacado, en un sitio donde se vean todos los días. Practícalas. Hazlas al principio de la conversación. Haz que formen parte de tu rutina.

Construir una relación...

• Gracias por dedicarme tiempo hoy. Desde la última vez que hablamos, ¿ha cambiado algo?
• ¿Todavía tenemos (45 minutos) para intentar comprender si podemos encajar o no?
• ¿Te parece bien que te haga varias preguntas sobre (X)? Tú también puedes preguntarme cualquier cosa, por supuesto, ¿es justo?
• Ayúdame a ver el mundo desde tu punto de vista: ¿qué cosas clave puedes contarme sobre la empresa?
• Cuando lleguemos al final de la reunión, si ambos estamos de acuerdo en pasar a la siguiente fase, y todavía no tengo ni idea de cómo será, convengamos en delimitarla y fijemos una fecha en los calendarios de ambos, así nos aseguraremos de mantener el rumbo. ¿Te parece bien?

Para empezar las cosas...

• Así que, ya que me has invitado hoy y cómo esperas que pueda ayudar?
• La mayoría de nuestros nuevos clientes nos dicen que nunca han comprado este tipo de cosas. ¿Tendría sentido que te contara un poco nuestra empresa y cómo hacemos las cosas, para que luego tú me cuentes sobre la tuya? ¿Te parece bien?
• Cuando hablamos, mencionaste que (X) es un problema para ti. ¿Desde cuándo piensas o te enfrentas a ello?
• La mayor parte de nuestro tiempo lo dedicamos a ayudar a empresas como la vuestra. Cuéntame un poco cómo te enfrentas a (X) en este momento.
• ¿Tendría sentido empezar diciéndome qué es lo que más te preocupa de (X) en este momento?

Establecer las prioridades iniciales...

• ¿Qué esperabas que pudiera hacer por ti?
• ¿Cuándo te decidiste por primera vez a investigar sobre (X)?
• Si tuvieras que elegir sólo una o dos cosas clave que no te gustan de tu solución o proveedor actual, ¿cuáles serían?
• ¿Cómo calificarías las cosas en este momento, desde 1 - Desastre, hasta 10 - Perfecto? (Cualquiera que sea la respuesta, dices: "Bien, ¿por qué?")
• Si creyera que no puedo ayudarte, ¿te parecería bien que te lo dijera... y te parecería bien tener la misma cortesía conmigo si alguna vez sientes que no soy la persona
• adecuada para tus necesidades?

Si quieres saber más sobre las habilidades para hacer preguntas eficaces a los vendedores, consulta mi libro Hacer preguntas a la manera de Sandler.