2022 será un año crucial para la mayoría de las organizaciones, y especialmente para los líderes de ventas. Piensa en lo que está ocurriendo en el mercado. Hay más puestos de trabajo que solicitantes en todos los campos, incluido el de las ventas, lo que significa que todo el mundo está persiguiendo a los mismos mejores trabajadores. Entonces, ¿cómo puedes dar energía a tu equipo, retener a tus mejores personas y preparar el terreno para un año excelente? He aquí cuatro buenas prácticas que estamos compartiendo con nuestros clientes en la transición hacia 2022.
1. Comprométete. ¿Qué has hecho hoy para asegurarte de que cada miembro de tu equipo está plenamente comprometido? Puedes empezar pidiendo a la gente sus opiniones y comentarios. Haz que opinen sobre las cosas que les afectan. Haz lo que sea necesario para que tu lugar de trabajo, ya sea a distancia o presencial, sea un entorno más colaborativo. Ten en cuenta también que el compromiso a largo plazo significa establecer planes de formación individualizados. Impulsa un poco a cada persona en cosas nuevas que pueda aprender y dominar con el tiempo. Ten en cuenta que hay dos razones principales por las que la gente deja una organización: o bien no les gusta su jefe, o bien no sienten que han aprendido todo lo que pueden aprender para tener éxito en su función. Asegúrate de que ninguna de las dos cosas se aplica a ningún miembro de tu equipo. Realmente puedes competir con los escandalosos salarios y programas de retribución de la competencia... si ofreces un paquete de retribución competitivo y si apoyas a tu gente asegurándote de que trabaja en un verdadero entorno de aprendizaje. Eso será bueno para ti, bueno para ellos y genial para su panorama de ingresos (y el tuyo).
2. Crea planes de comportamiento. Establecer un plan de comportamiento significa realizar una ingeniería inversa del objetivo financiero para que tanto tú como el comercial tengáis una idea clara de lo que tienen que hacer cada día desde el punto de vista del comportamiento y la actividad para convertir el objetivo en realidad. Cuando hablo con los CRO de una amplia gama de sectores, escucho a muchos de ellos decir que buscan cosas similares este año. Uno de los problemas más comunes es el siguiente "Mi equipo puede aterrizar, pero parece que no puede expandirse". A menudo, esto se debe a que los miembros del equipo no se mueven más allá de su zona de confort: aterrizar ofertas conocidas es lo que saben con seguridad que pueden hacer bien y quieren seguir haciendo. Expandirse, no tanto. Una de las cosas que puedes hacer el año que viene es asegurarte de que el plan de comportamiento individualizado, el plan del que los vendedores son responsables diaria y semanalmente, les saque de su zona de confort centrándose en las actividades adecuadas. Sí, es posible que quieran realizar comportamientos adecuados para desarrollar nuevas oportunidades para su producto o servicio favorito... pero también debe haber comportamientos incorporados al plan que se centren específicamente en desarrollar oportunidades de expansión. Por ejemplo: vender productos y servicios similares a otros grupos de la organización, o vender a organizaciones afiliadas. También debes asegurarte de que existe un plan de comportamiento claro para vender nuevos productos y servicios dentro de la base de clientes existente. Recuerda: ¡es aproximadamente cinco veces más fácil y rentable vender productos y servicios adicionales a un cliente existente que vender a un nuevo cliente por primera vez!
3. Juego de roles. La mayoría de los directores comerciales no hacen juegos de rol, lo cual es un gran error. Creemos que los juegos de rol deberían formar parte de la cultura de todo equipo de ventas. Prepara el escenario representando regularmente cómo responder a los principales problemas a los que se enfrenta tu equipo de ventas en el mundo actual. Seamos sinceros: se ha producido un cambio de situación único en el mercado. Las respuestas y pistas de conversación estándar del equipo pueden estar desfasadas. Asegúrate de que tú y tu equipo estáis interpretando todos los obstáculos y preguntas relevantes que están escuchando, basándose en el recorrido del comprador que ha surgido desde que la pandemia lo cambió todo. En Sandler, nuestro equipo tiene sesiones de juegos de rol tres veces por semana. Esto da energía al grupo y les da la confianza y la convicción de que, independientemente de lo que diga nuestro cliente potencial, tendrán una respuesta que tenga sentido y haga que el comprador se abra. Cuando hagas que los juegos de rol formen parte de la cultura del equipo de ventas, verás que los resultados se disparan. La gente pedirá más. Y después de unos 90 días de juegos de rol constantes, ¡empezarán a recordártelo cada vez que te olvides de programar una sesión de juegos de rol!
4. Comunica el porqué. Aquí no sólo hablo de evangelizar sobre el llamado "gran por qué" -la misión de tu organización-, sino también sobre el "pequeño por qué". Sí. La gente tiene que saber por qué se presenta a trabajar cada día, y tiene que entender el propósito que guía a la organización. Pero la comunicación no debe detenerse ahí. En el entorno actual, no faltan los cambios repentinos, no faltan los nuevos productos, proyectos y servicios, no faltan las nuevas formas de hacer negocios. Cuando pidas a los miembros de tu equipo que se adapten a uno de estos cambios, explícales la razón de ser de ese cambio. Explica el porqué y el cómo de lo que les pides que hagan. Explica cómo lo que quieres encaja en el objetivo general de la organización. Si sólo le dices a la gente lo que tiene que hacer, estás minimizando su experiencia, y ese error tendrá un gran impacto negativo. Has contratado a tu equipo porque son buenos en lo que hacen. Prepáralos para el éxito proporcionándoles algunos antecedentes. Explícales el "por qué" del "qué" que pides.
Para saber más, lee esta entrada del blog sobre cómo inculcar una mentalidad de crecimiento en tu equipo de ventas.
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