Supongamos que eres un jefe de ventas que entrena a un vendedor de bajo rendimiento, alguien que no ha alcanzado su cuota y que pasa mucho tiempo con lo que podría llamarse una mentalidad de escasez. Se trata de alguien que opera con la creencia de que hay pocos clientes potenciales en el mercado para sus productos y servicios. ¿Cómo ayudas a ese vendedor a inculcar una mentalidad de abundancia y crecimiento? He aquí los cinco pasos que seguimos.
PRIMER PASO: ENTENDER DÓNDE ESTÁN AHORA. Empieza por aceptar que esa persona está atascada. Por eso se dirige a ti: está atascada debido a las decisiones que ha tomado y a las que teme tomar. Tu trabajo es hacer que piense en el futuro. La mejor manera de hacerlo es ayudarles a establecer pequeños objetivos, objetivos alcanzables que les ayuden a ganar algo de tracción que puedas ayudarles a construir con el tiempo. Ten en cuenta que no se trata de una discusión puntual. Tu objetivo es apoyar a esta persona a lo largo del tiempo... ¡y así ayudarla a desatascarse! Para ello, vas a utilizar el principio 20-90: 20 días de un nuevo comportamiento consistente empezarán a impactar en el cerebro, y 90 días de ese mismo comportamiento lo imprimirán. Así que... ¿cómo hacer que eso ocurra?
SEGUNDO PASO: AVERIGUA QUÉ ES LO QUE LES INTERESA. Encuentra la forma de discutir, en privado, qué es exactamente lo que van a ganar al hacer un cambio. (Por cierto, todas las conversaciones de coaching deben ser privadas). ¿Qué pasará en su mundo a nivel personal si consiguen pasar del 85% de la cuota al 100% o al 110% de la cuota? No rellenes los espacios en blanco por ellos. Deja que respondan a esta pregunta con sus propias palabras. Anímales a ser concretos... y a emocionarse. Si no consigues que expresen por qué el cambio de comportamiento tiene sentido como algo que tienen que hacer, no como algo que quieren hacer, será una conversación intelectual. No quieres una conversación intelectual. Quieres emoción. Sólo la emoción impulsará el cambio de comportamiento.
TERCER PASO: IR A LO PEQUEÑO. A continuación, quieres aislar un cambio de comportamiento que sea pequeño y alcanzable. En lugar de intentar cambiar todo lo que pueda afectar al rendimiento de la persona, aísla una o dos cosas. Digamos que optas por centrarte en las áreas de prospección y cierre. Dirige la discusión hacia la prospección. ¿Qué decisiones han tomado? Ten en cuenta que se trata de una conversación, no de un sermón. Eso significa que debe haber una comunicación de ida y vuelta. El intercambio podría desarrollarse así
TÚ: ¿Cómo es tu rutina de prospección en este momento?
VENDEDOR: Bueno, ya sabes, prosigo seis horas a la semana.
TÚ: Bien, ¿y qué haces durante esas seis horas?
VENDEDOR: Hago llamadas en frío.
TÚ: Entendido. Ahora bien, supón que empleas ese tiempo de forma un poco diferente. Supón que experimentaras con una nueva actividad que no fuera la llamada en frío. ¿Estarías dispuesto a probarlo y ver qué pasa?
VENDEDOR: ¿Qué tienes en mente?
TÚ: Tal vez algunas de tus llamadas de esta semana podrían dedicarse a presentaciones de negocios, en las que hablarías con tus clientes actuales y conseguirías que te presentaran a otra persona.
VENDEDOR: Hmm... No sé si me sentiría cómodo con eso. No me gustaría parecer prepotente. Al fin y al cabo, son mis clientes.
TÚ: Bueno, ¿y si te enseño una pista de conversación para un proceso que he compartido con otros vendedores y que no parece en absoluto prepotente? ¿Y si lo practicamos juntos? Porque, ya sabes, ese tipo de conversaciones se cierran con un porcentaje mucho mayor. ¿Estarías dispuesto a comprometerte a hacerlo, por ejemplo, durante una de tus seis horas esta semana? ¿Sólo para que podamos ver los resultados?
VENDEDOR: Sí, supongo que podría intentarlo durante una hora.
Entonces los dos podríais representar cómo sonaría esa conversación de presentación del negocio.
Permíteme subrayar que estás sugiriendo y luego representando un cambio pequeño pero medible en un área. No le estás dando a la persona una larga lista de todas las cosas que deben cambiar. Esa es una gran montaña que hay que escalar. La mayoría de los vendedores optan por no escalarla.
Trabajando juntos, podríais identificar un ajuste igualmente modesto y medible en torno a la estrategia de cierre. Puede que decidáis deteneros en dos cambios para discutirlos la semana siguiente. (En esta conversación inicial de coaching, podrías optar por tres pequeños cambios si la conversación va bien, pero yo diría que tres sería el límite máximo).
PASO CUATRO: FIJAR LA PRÓXIMA REUNIÓN Sacad vuestros calendarios y decidid cuándo vais a hablar la semana que viene. Fija la fecha. Ahora el vendedor tiene algo de lo que informar. Aquí hay una cierta presión social saludable. La persona no querrá presentarse a la siguiente sesión de coaching sin haber hecho nada, así que es probable que haya algún resultado que discutir. Así es como se construye la tracción.
Les digo a los líderes de ventas que planifiquen cuidadosamente tres sesiones de media hora. La primera, que acabo de esbozar para ti, está pensada para empezar a inculcar la mentalidad de crecimiento y para iniciar la pauta de preguntar: "¿Qué podemos hacer más, mejor o de forma diferente?" La segunda sesión consiste en medir los compromisos surgidos de esa primera reunión y establecer nuevos compromisos. Y en la tercera se trata de consolidar el comportamiento. A lo largo de tres semanas, son unos 21 días, que es lo que necesitas para impactar en el cerebro. En mi experiencia, menos de tres semanas no cambian el comportamiento.
QUINTO PASO: ¡REFORZAR! A partir de ese momento, trabajas con el vendedor para reforzar la mentalidad de crecimiento, para seguir fijando los comportamientos productivos y para crear un cambio positivo y duradero tanto en la perspectiva como en el rendimiento. Puede que necesites o no conversaciones semanales después de la tercera semana. Eso depende de la persona. Sólo asegúrate de que consigues que la persona llegue a los noventa días realizando los nuevos comportamientos -¡y operando desde la nueva mentalidad!
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