Proceso de ventas

¿Te molesta que los clientes potenciales traten tus productos y servicios especializados como una simple mercancía? ¿Estás cansado de tener que hacer descuentos para ganar a la competencia?

En Sandler estamos encantados de seguir defendiendo la próxima evolución de las ventas con el cambio de marca de nuestra empresa para alinearnos mejor con las expectativas del comprador y el vendedor modernos, servir a nuestros clientes con tecnologías y metodologías de aprendizaje innovadoras y continuar nuestra evolución como empresa que ofrece algo más que "formación".

Mi mensaje para los vendedores profesionales es sencillo: Eres un consultor, así que compórtate como tal. Eso significa hacer las preguntas adecuadas... y luego hacer más preguntas... y aún más preguntas .... hasta que entiendas completamente lo que el comprador necesita para poder salvar la distancia entre donde está y donde quiere estar.

Cuando haces llamadas de prospección y consigues hablar con el cliente potencial, muchas veces no quiere nada de ti. ¿Aprovechas la ocasión para pedir una referencia? Muchos vendedores no estan acostumbrados a hacerlo. Es una herramienta potentísima para conseguir nuevos clientes.

Muchas veces pensamos que cuanto más demostremos nuestro alto nivel de conocimiento a un cliente potencial, más posibilidades tendremos de que nos compre. Mi experiencia dice que la mayoría de las veces produce el efecto contrario. Cuanto más sofisticado es nuetro producto, más lejos estaremos de que nuestro interlocutor entienda lo que decimos.

Alguna vez has escuchado la historia de Miguel, un vendedor que perdió una venta, que estaba muy seguro de que iba a cerrar y que de pronto, se perdió.
Déjame que te cuente lo que pasó.
Un día, Miguel estaba de muy buen humor.

Recuerdo que una vez un vendedor en una tienda de muebles estaba ayudando a una joven pareja que quería comprar un mueble para el comedor. Después de que la pareja escogiera el mueble que más les gustaba y el vendedor verificó y confirmó que lo tenían en stock, el vendedor realizó la orden de compra. El vendedor entonces, decidió mostrarle a la joven pareja como se abrían y cerraban fácilmente los cajones de la vitrina.

Les comentó que el deslizamiento de los cajones se debía a unos "balines". La esposa repentinamente perdió todo el entusiasmo...

1.- No buscar clientes potenciales en el mercado adecuado.

Cuando el negocio no va bien, no puedes evitar contactar a cualquiera que esté dispuesto a escucharte. Después de todo, hablar con alguien –con quien sea– es más productivo que sentarte en tu mesa y esperar a que algún cliente te busque. ¿Cierto?

¡Quizá no!

Bienvenido al sistema de ventas Sandler, con Dave Mattson, presidente y CEO de Sandler Training. Ha sido 5 veces autor mas vendido, orador, formador y consultor de cientos de organizaciones internacionales. En esta muestra de audio, habla a otros formadores Sandler sobre el sistema de ventas Sandler.