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MH Sales Training & Coaching | Barcelona, Spain
 

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El mundo ha cambiado de innumerables maneras desde principios de 2020, y eso significa que el coaching de ventas tiene que adaptarse. ¿Cómo mantener un régimen de coaching sólido con vendedores que pasan parte o toda su jornada laboral fuera de la oficina?

He aquí seis potentes buenas prácticas que compartimos con nuestros clientes sobre cómo entrenar eficazmente a los vendedores en un entorno de trabajo híbrido.

  1. Haz todo lo posible por recrear el entorno adecuado en persona para la sesión a distancia. Prepara el escenario. Toma decisiones conscientes sobre lo que aparecerá y lo que no aparecerá en el marco una vez que se inicie la sesión. Mantén un entorno de aspecto profesional, optimista y despejado. Asegúrate de que tu tono, tu lenguaje corporal y tu vestimenta visible transmiten el mensaje de que te presentas a una reunión de negocios. No se trata de una sesión de conversación. Es una reunión.
  2. Establece un contrato de coaching sólido. Las sesiones de coaching requieren un contrato sólido por adelantado en el que ambos participantes desarrollen una agenda significativa. Esta agenda se convierte en el centro de la sesión. Un acuerdo sobre la duración es fundamental para la sesión inicial, así como para todas las sesiones sucesivas. Los tres elementos críticos que hay que entender durante cada sesión de coaching son el qué, el motivo y la importancia. Con esto me refiero al propósito compartido de la sesión de coaching (el qué), por qué es necesaria para alcanzar el objetivo mutuamente acordado (el motivo), y el impacto en el mundo real que el logro tendrá para el vendedor (la importancia).
  3. Protege la sesión de coaching contra el cansancio de Zoom. Cuando programes esta reunión, ten en cuenta que las sesiones de coaching a última hora del día no suelen ser tan efectivas como las que tienen lugar a primera hora. Elimina todas las posibles distracciones.
  4. Sé breve. Las sesiones de coaching a distancia deben durar entre diez y veinte minutos, ¡no más! Una sesión de coaching en persona puede durar mucho más. En un entorno remoto, la capacidad de atención es más breve y cada minuto cuenta.
  5. Prepárate. Haz la misma preparación previa para una reunión de coaching a distancia que para una reunión en persona.
  6. Mezcla. Si es posible, programa sesiones de formación tanto presenciales como virtuales con cada vendedor. Si no es posible, programa sesiones a distancia con más frecuencia: una vez a la semana, por ejemplo, en lugar de cada dos semanas.

Pon en práctica las seis mejores prácticas y sentarás las bases para una relación de coaching exitosa con los profesionales de las ventas que hacen todo o parte de su trabajo fuera de la oficina.

Aprende otras buenas prácticas en este seminario web a la carta para ampliar eficazmente tu proceso de coaching de ventas.

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