Descomodificando tus productos

¿Te molesta que los clientes potenciales traten tus productos y servicios especializados como una mercancía? ¿Estás cansado de tener que hacer descuentos para ganar situaciones competitivas?

A los vendedores generalmente no nos gusta hablar de estas cosas porque realmente hieren nuestro orgullo y, en el fondo, incluso nos hacen cuestionar el propósito de nuestra existencia, profesionalmente hablando.

Para los vendedores profesionales, la pregunta de todas las preguntas es: ¿Cómo ganar frente a competidores que pueden ofrecer casi lo mismo por casi el mismo precio?

Un vendedor novato dirá: "Aprovecha las características y ventajas que tienes". Pero con la experiencia y la perspectiva, se dan cuenta de que la competencia está haciendo lo mismo.

Para que quede claro: no estoy desaconsejando las ventas basadas en soluciones, pero las ventas basadas en soluciones significan cosas diferentes para cada persona. Por ejemplo, los vendedores formados por Sandler no creen en "lanzar soluciones". Por el contrario, nos esforzamos por guiar a nuestros clientes potenciales por un camino de autodescubrimiento, una forma de vender basada en soluciones que provoca más acciones y encuentra menos objeciones.

Para ello, consideremos una forma alternativa de diferenciarnos, aparte de las características y los beneficios. Pensemos en otra forma de desmercantilizar nuestros productos y de ganar realmente nuestra retribución.

Demostrar nuestra valía a través de nuestro proceso de ventas

Hay varias etapas en el proceso de venta en las que un vendedor profesionalmente formado puede diferenciarse de su competencia, desmercantilizando su producto:

• Acuerdos previos: Establecer acuerdos previos a lo largo del proceso de venta incluye obtener permiso antes de emprender acciones, expresar sensibilidad hacia las personas y las situaciones, compartir las preocupaciones de forma proactiva, acordar los resultados por adelantado y acordar los siguientes pasos después de cada etapa. En pocas palabras, esto envía al cliente potencial el mensaje de que confía su negocio a este vendedor.
• Descubrir los motivos reales del cambio: Descubrir el "dolor" real requiere conocimiento, habilidad, paciencia y disciplina. Cuando un vendedor se preocupa más de si el cliente potencial A) tiene el problema, y B) se compromete a solucionarlo, y se preocupa menos de salvar un negocio, envía el mensaje de que el vendedor es más creíble, de que tiene más reputación.
• Presentaciones dirigidas: Muchos vendedores hacen la misma presentación de PowerPoint a todos sus clientes potenciales, compartiendo muchos detalles que el cliente potencial no ha expresado ninguna necesidad o interés, con la esperanza de que estas características y ventajas adicionales aumenten el valor. Se convencen de que esto es "vender valor". Por el contrario, cuando un vendedor hace esto, ya sea consciente o inconscientemente, sólo le dice al cliente potencial que el vendedor se está autopromoviendo y/o que no ha escuchado lo que el cliente potencial quiere/necesita. Habrá mucho tiempo para que el cliente potencial conozca toda la escala de tus productos y servicios, después de que se haya convertido en cliente, lo que supone una retención siempre importante.
• Mapear el proceso de decisión: Cuando muchos vendedores escuchan una señal de compra positiva, sacan inmediatamente conclusiones y se saltan este paso. Los vendedores formados profesionalmente colaborarán con el cliente potencial para identificar todos los pasos posibles entre el acuerdo verbal y el momento en que se resuelve el problema, que a menudo es mucho después de que se llegue al acuerdo formal. Esto no sólo ayuda al vendedor a dirigir el proceso de decisión, sino que también muestra el conocimiento y la experiencia del vendedor en el proceso, lo que aumenta la confianza del cliente potencial en su capacidad de entrega.
• Postventa: Espera, te preguntarás ¿qué es la postventa? Exactamente. ¿No te pondría un poco nervioso si un vendedor saliera corriendo emocionado por la puerta inmediatamente después de obtener un sí?... aunque sea un ejemplo extremo. Ahora, imagina a un vendedor profesional tranquilo y ecuánime que, tras escuchar un "sí", dice: "Bien, ¿ahora tendría sentido hablar de los próximos pasos y de algunas posibles preocupaciones?" Es como si no acabara de producirse una transacción de venta. Sólo dos personas colaborando juntas -siguiendo adelante- sin la competencia.

Date cuenta de que la gran mayoría de los vendedores con los que compites no hacen estas cosas.

Cuando te encuentres en una situación de competencia, la medida en que hagas algunas o todas estas cosas determinará si te diferencias, desmercantilizando tus productos y servicios.

Los vendedores no pueden cobrar mucho dinero, ganar los viajes de premio y recoger los trofeos en el gran escenario sin asumir también la responsabilidad total por perder en situaciones competitivas.

Nunca olvidaré al cliente con más talento formado por Sandler que he conocido, y su producto: Bolitas de plástico, a granel. Sí, plástico. Una auténtica mercancía. ¿Imagina lo que podría hacer con un producto que mejorara tremendamente la eficiencia, que obtuviera un ROI 10 veces mayor, o tal vez que curara una enfermedad?

En igualdad de condiciones -y a menudo así es-, ¿cómo te vas a diferenciar a través de tu proceso de ventas?

Consulta esta entrada del blog para saber cómo modernizar tu proceso de ventas con la venta híbrida.