He aquí ocho poderosas estrategias para escuchar con más eficacia durante las conversaciones con los clientes potenciales. Los profesionales de la venta más eficaces, según mi experiencia, tienen mayores índices de cierre porque tienen el hábito de emplear los ocho enfoques.

• Haz que se trate de ellos. Hay un dicho que quizá hayas oído: "La mayoría de la gente, en lugar de escuchar de verdad, se limita a esperar su turno para hablar". Piensa que "hacer que todo gire en torno a ellos" es lo contrario de esperar tu turno para hablar. Significa no sólo prestar a tu interlocutor toda tu atención, sino también dedicar la propia conversación a los intereses del comprador, aunque eso signifique perder alguna oportunidad a corto plazo. Sin embargo, al hacer esto, ganarás algo mucho más valioso: una relación comercial a largo plazo.

• Escucha como si todo el mundo tuviera la respuesta excepto tú. Como vendedores, podemos tener la tentación de adueñarnos de la conversación. Podemos convencernos de que conocemos la solución correcta al problema. Sin embargo, ¡normalmente ni siquiera conocemos el problema! Esto no es quinto curso. No ganamos puntos por ser los primeros en hablar. De hecho, perdemos puntos. Si aprendemos a escuchar como si no tuviéramos la respuesta, porque sabemos que todavía la estamos buscando, es mucho más probable que establezcamos una conexión emocional con el posible comprador.
• Adapta tu estilo de escucha a la persona con la que hablas. Cada cliente potencial es único. Algunas personas prefieren un diálogo bastante rápido y de ida y vuelta; otras necesitan la oportunidad de hablar largo y tendido sin interrupciones mientras prestamos mucha atención a lo que dicen. Por supuesto, también hay muchas gradaciones intermedias. Ten la paciencia suficiente para averiguar qué es lo que conviene a la persona con la que hablas.
• Demuestra que estás escuchando estableciendo un contacto visual ocasional y sonriendo auténticamente. No mires fijamente a la gente como si estuvieras memorizando su cara. Eso les asusta. Envía señales no verbales positivas, apropiadas y aprobatorias.
• Haz buenas preguntas de seguimiento. Por ejemplo "¿Puedes contarme más sobre eso?" "¿Puedes darme un ejemplo?" "¿Desde cuándo es un problema?"
• Escucha las palabras emocionales. Siempre que la otra persona te cuente algo que le frustra, le hace infeliz, le decepciona, le preocupa o le enfada o preocupa, inclínate hacia ella. Estás a punto de escuchar algo importante. Pídele que te cuente más.
• Pide detalles sobre cuánto les ha costado el problema. Piensa en esto como "dolarización". Cuanto mayor sea el coste en dólares, más probable será que la gente actúe para resolver el problema. Por supuesto, hay muchos "costes" que no tienen nada que ver con el dinero... pero el dinero no es un mal punto de partida.
• Toma buena nota, sobre todo de los costes de la inacción. ¡La gente no discute con sus propios datos! Asegúrate de captar todas las pruebas que ofrecen en apoyo del argumento comercial de tu solución.

Para saber más sobre el descuidado arte de incorporar la escucha a tu proceso de ventas, consulta este podcast en Inglés, How to Succeed at Listening Intelligence