Si eres como la mayoría de los profesionales de las ventas, te esfuerzas por aprender todo lo que puedas sobre tu producto o servicio. Te sientes orgulloso de lo mucho que sabes sobre tu negocio. Cuando puedes responder a cualquier pregunta técnica que pueda surgir en una llamada con un cliente potencial, te sientes seguro. Eso es natural. Pero, por muy importante que sea tener conocimientos, tu afán por mostrarlos 

La jerga técnica puede intimidar a tu cliente

Para evitar este problema, tienes que recordar que la experiencia puede ser intimidante. Puede desanimar a la gente. El uso de jerga técnica, por ejemplo, puede dejar una de estas dos impresiones.

• En primer lugar, el uso de palabras de moda o de la jerga del sector puede hacer que algunos clientes potenciales sospechen que vas de farol. Pueden pensar que estás presumiendo y utilizando un lenguaje que tú mismo no entiendes.
• En segundo lugar, puede dar la impresión de que realmente sabes de lo que hablas, lo que puede hacer que el interesado se sienta en desventaja. En ambos casos, has hecho que tu cliente potencial se sienta incómodo, y alguien que se siente incómodo no es probable que haga la inversión emocional necesaria para construir la relación y comprar el producto. Si los prospectos no entienden realmente lo que dices, probablemente no harán preguntas. Eso se debe a que no quieren admitir su ignorancia, que tu experiencia ha puesto de manifiesto. (¿A quién le gusta realmente pedir indicaciones?) Recuerda también que la incomodidad es un tipo de dolor. Has venido a eliminar el dolor de un cliente potencial -el secreto de todas las ventas-, pero sólo has creado más dolor. Es probable que los prospectos colocados en una posición potencialmente embarazosa eliminen ellos mismos ese dolor eliminándote a ti. Dirán que están impresionados con tu empresa y te pedirán que les dejes alguna información impresa, y te acompañarán a la puerta. Prometerán revisar el material y ponerse en contacto contigo, pero las posibilidades de que esto ocurra no son grandes.

Sé todo esto por experiencia personal, pero sigue siendo tranquilizador recibir la confirmación de una fuente objetiva.

Ejemplo de Hollywood

Stephanie Palmer es una antigua productora de Hollywood que ha supervisado la producción de 20 películas con presupuestos multimillonarios, incluida "Una rubia muy legal". Ha escuchado más de 3.000 "lanzamientos". En su reciente libro, "Good in a Room", Palmer dice que siempre hay que fingir que el posible cliente es más inteligente que tú, para proteger su ego. Si no proteges la frágil autoestima del posible cliente, no conseguirás la venta ni la producción de tu película. Puede que los egos de Hollywood sean más inseguros que los del resto del país, pero vale la pena recordar este punto siempre que te sientas tentado a entrar demasiado fuerte y demasiado pronto con información técnica. Nunca es malo ser el más listo (o la más lista) de la sala. Pero si quieres hacer ventas, probablemente no deberías actuar como si lo fueras