Alguna vez has escuchado la historia de Miguel, un vendedor que perdió una venta, que estaba muy seguro de que iba a cerrar y que de pronto, se perdió.

Déjame que te cuente lo que pasó. Un día, Miguel estaba de muy buen humor. Después de cuarenta minutos, la reunión con uno de sus clientes más importantes iba viento en popa. Obtenía compromisos, sonrisas y señales de lenguaje corporal positivo de todos los presentes en la reunión, incluido el Director General de la compañía. Sabía lo que esto quería decir… estaba a punto de cerrar la venta más importante de su carrera hasta ahora. Y el momento no podría ser mejor, a la reunión lo había acompañado de Carolina, Directora Comercial, hoy ella podría presenciar el trabajo de Miguel en vivo.

Después de terminar su presentación, Miguel se sentía confiado y relajado, se le ocurrió lucirse un poco más antes de cerrar la venta. Miró al Director General de la compañía y le dijo:

“Aprovechando, deberíamos de hablar sobre los servicios de diseño que ofrecemos. El contenido que estaremos haciendo para ustedes para su nuevo lanzamiento será más potente si nos aseguramos de que el diseño sea armónico y complementario. Tenemos muy buenos diseñadores que lograrán acomodar las imágenes y el mensaje apropiadamente, estos dos temas siempre tienen que estar en sintonía.”

La cara del Director cambió por completo, convirtiéndose en cara de preocupación y precaución. La atmósfera en la sala de reuniones cambió repentinamente. Todos siguieron la expresión del Director.

Miguel trató de recuperarse, pero la buena química que había tardado en desarrollar se había esfumado. Cuando trató de establecer los siguientes pasos, el Director le dijo que no estaba seguro de que si este era el mejor momento para llevar a cabo el proyecto y le prometió a Miguel que le avisaría en un par de meses si continuarían o no.

DESPUÉS DE LA REUNIÓN LA DIRECTORA COMERCIAL COMENTÓ:

“¿Sabes por qué perdiste la venta?” preguntó Carolina desde el asiento del copiloto mientras estaban parados por el tráfico de camino a su oficina. La pregunta no era un ataque, era una manera de hacerle saber su preocupación. Miguel no sabía qué responder, genuinamente no sabía lo que había pasado.

“Has comentado gratuitamente algo que no te han preguntado.” Continuó Carolina, “una vez que hiciste la recomendación sobre el diseño, abriste un nuevo tema… un tema que estoy casi segura de que no le habías mencionado al cliente, ¿cierto?”

Miguel asintió con la cabeza. Él nunca había hablado sobre el tema de diseño anteriormente con el cliente.
“Estaban a punto de firmar el pedido. Sin embargo, empezaste a hablar de un nuevo problema, un problema que nadie había previamente considerado. ¿Qué pasa si el diseño y el texto no hubieran estado sincronizados? A juzgar por la reacción del director, supongo que tienen una relación de muchos años con algún profesional del diseño, o confían mucho en su departamento de diseño. Le recordaste la importancia de tener involucrado al departamento de diseño desde el primer momento. Es por eso por lo que cambió de idea. Rompiste una regla básica: una vez que haces la presentación debes solo enfocarte en el dolor y los problemas de los cuales ya has hablado antes, solamente deberías de hablar de los temas que conoces y que puedes resolver. No está bien introducir nuevas variables, pero bueno por lo menos aprenderás la lección, ¿verdad?”

ANATOMÍA DE UNA OPORTUNIDAD PERDIDA

¿Alguna vez te has encontrado en una situación en la que invertiste mucho tiempo descubriendo los problemas, frustraciones y preocupaciones del cliente… creaste una presentación basada en lo que descubriste… repasaste cada punto y tuviste la seguridad de que ibas a obtener la venta… y después empezaste a improvisar? Tocaste un nuevo tema, algo de lo que nunca habías hablado con el cliente y de repente perdiste la oportunidad.
La razón es sencilla, violaste una de las Reglas de Venta Sandler…
¡Nunca respondas una pregunta que no te han hecho!

Los Comerciales formados con el Sistema de Ventas Sandler que han cursado el Sales Mastery ya han solucionado estos problemas.
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