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MH Sales Training & Coaching | Barcelona, Spain
 

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El proceso de generación de referencias que vamos a compartir contigo puede transformar tu mes, tu trimestre, tu año y tu carrera. Debería estar en el centro o cerca del centro de tu plan de prospección. ¡Apréndelo! ¡Practícalo! ¡Úsalo! ¡Compártelo con tu organización!


Paso 1: Elige a tus referenciadores. Identifica a cinco personas, cinco centros de influencia, cinco clientes, cinco amigos. Elige la etiqueta que más te convenga. Los llames como los llames, quieres cinco personas con las que puedas tener este tipo de conversación. Anota sus nombres. Cuando hayas terminado, pasa al Paso 2.


Paso 2: Identificar las transacciones de valor. Los vendedores aportan mucho valor a sus clientes. La gran pregunta (y a menudo sin respuesta) es: ¿cómo aprovechan ese valor? Iniciar una conversación sobre las referencias puede empezar por sentar las bases de una transacción de valor.
Quizá hayas oído hablar de algo llamado ley de la reciprocidad: Si haces algo por ellos, hay una obligación implícita de que luego quieran hacer algo por ti. Así que busca situaciones en las que ya hayas hecho algo por esa persona. Cuando alguien dice: "Dios mío, Susana. Eso ha sido muy útil". Ese es el comienzo de una transacción de valor. Por cierto, si sabes que has aportado valor y la gente no lo ha mencionado proactivamente, siempre puedes decir: "Juan, déjame preguntarte. ¿Ha sido útil?" Cuando te digan: "Claro, ha sido estupendo. Muchas gracias", eso es un reconocimiento de una transacción de valor. No te limites al valor que se ha creado después de seis meses, un año, dos años, en los que ya has proporcionado todos los resultados. En muchos casos, con sólo guiar a otros a través de un proceso de venta y descubrimiento, descubrirás que puedes iniciar esa transacción de valor. Creemos que tienes un montón de ellas para elegir. Busca las áreas en las que has servido y ayudado a cada una de las cinco personas de tu lista. Anota los ejemplos de cada una de ellas y pon una estrella junto al ejemplo de mayor valor que hayas aportado a cada persona. Por ejemplo: ¿Redujiste el tiempo de comercialización de alguien? ¿Redujiste la rotación de sus empleados? ¿Les ayudaste a identificar una ineficiencia o un ejemplo de gasto excesivo en uno de sus procesos? ¿Les presentaste a alguien que pudo ayudarles a alcanzar un objetivo importante? Sólo las personas a las que has aportado un valor significativo deberían aparecer en esta lista. Si tienes que revisar tu lista para que vuelva a ser de cinco, hazlo.

Paso 3: Planifica tu enfoque de recomendación. Según nuestra experiencia, la falta de un esquema escrito para esta conversación es la principal razón por la que los vendedores no inician esta conversación o la ejecutan mal. Considera el siguiente enfoque. Revísalo detenidamente y luego utilízalo como modelo mientras escribes uno que te resulte natural.

Tú: Juan, si tienes uno o dos minutos más, me gustaría preguntarte sobre algo que es importante. ¿Tienes uno o dos minutos más?
Ten en cuenta que no estás diciendo: "Por cierto, ¿conoces a alguien a quien pueda vender?".

Eso es un despiste. No empiezas una conversación a la que quieres que el oyente preste toda su atención con un "Por cierto". Estás introduciendo un tema, identificando que es importante y obteniendo un compromiso de tiempo.
¿Qué es lo siguiente? Piensa en esa transacción de valor. Tienes una gran relación. Sabes que no quieres imponer, pero sí quieres mantener la conversación. Lo que hay que hacer es establecer una agenda para la conversación que vas a mantener que aproveche la transacción de valor de forma sutil pero inequívoca. Establece un acuerdo sobre el objetivo de la conversación, un acuerdo que haga referencia a lo que has hecho por esta persona. De nuevo: No se trata de un atropello, ni de un "por cierto", sino de una conversación importante en torno a la cual merece la pena establecer un entendimiento mutuo. Lo que podría sonar es lo siguiente

Tú: Juan, he estado pensando. Sé que hemos tenido una gran relación, y que siempre has apreciado el trabajo que hemos hecho. Si estás abierta a ello, me gustaría dedicar esos minutos a hacer una lluvia de ideas contigo e incluso crear una pequeña lista de personas que están en tu círculo y que crees que pueden estar abiertas a nuestro trabajo y que podrían encajar bien con el tipo de cosas que hacemos. ¿Es algo con lo que te sientes cómodo?

Lo bueno de iniciar la conversación de esta manera es que si dicen: "Sinceramente, Susana, no es algo con lo que me sienta cómodo. No me gusta meterme en los asuntos de los demás", no pierdes nada de fuelle en la relación. Entonces tienes la oportunidad de decir:

"Oye, Juan, por eso te he preguntado. Te aprecio y aprecio la relación. No te preocupes".

¿Pero sabes qué? Si realmente has aportado valor a esta persona, probablemente no es eso lo que vas a escuchar. Es mucho más probable que te digan algo como: "Claro, eso tiene mucho sentido".


Paso 4: Haz un retrato. Continúa diciendo algo así...

Tú: ¿Sería útil que te hiciera un retrato de los tres o cuatro tipos de personas que suelen encajar mejor? (predecimos una respuesta 100% afirmativa a esta pregunta).
Cliente: Claro.
Tú: Estupendo. Mientras describo este tipo de personas, si te viene a la mente alguien que se ajuste a estos criterios, anota su nombre. Eso no significa que tenga sentido presentarme. Tú y yo podemos decidirlo más tarde.

Así te quitas toda la presión. De nuevo, fíjate en que no estás apuntando con una pistola a la cabeza de la persona y exigiendo nombres. ¿Por qué ofreces criterios en lugar de sugerir a la persona que te recite una lista ahora mismo? Respondamos a esa pregunta planteando otra. ¿Qué vas a cenar el próximo jueves por la noche? Tal vez te cueste responder a esa pregunta, como a la mayoría de la gente. Esa confusión, esa incertidumbre, esa desconexión, es lo que siente la gente cuando les preguntamos: "Oye, ¿sabes de alguien con quien pueda hablar?". No lo saben. No está en su pantalla de radar. Así que es probable que digan: "Realmente no lo sé. Te diré algo, déjame pensarlo un poco y te llamaré". Esas son llamadas que nunca llegan. Lo que tienes que hacer es entrar en su cerebro pintando una imagen y dándoles algo de tiempo para pensar. Así es como podría desarrollarse la conversación

Tú: [Esboza brevemente una característica observable de tu cliente ideal] ¿Se te ocurre alguien? ¿Alguien con quien pueda tener sentido hablar?

No te precipites, ve más despacio. Deja que se lo curren. La clave para que sea una conversación productiva es tomarse su tiempo. Si lo haces, la conversación podría desarrollarse de la siguiente manera

Cliente: Hmm... alguien que tiene hijos que se están preparando para ir a la universidad. Creo que Sienna Maxwell puede ser una buena opción para ti.
Tú: Genial. ¿Qué debo saber sobre Sienna?
Cliente: [Comparte algo sobre Sienna].
Tú: Lo tengo. Maravilloso. ¿Se te ocurre algo más?

Dicen que el dinero no crece en los árboles, pero ¿sabes qué? En realidad sí lo hace. ¡Crece en los árboles de las referencias! Si te paras a pensar en los clientes a los que has servido, el valor que has aportado y algunas de las personas que tus clientes ya te han presentado, puedes ver que es casi una obligación moral identificar a todas las demás personas a las que puedes servir y ayudar. Si no piensas en esos nombres, esas personas no van a recibir ninguna solución... o van a ser atendidas por alguien menos capaz que tú. No debes permitir ninguno de esos resultados si puedes evitarlo.

Extraído de 21st Century Prospecting: The Authoritative Playbook for New Business Development, de John Rosso y Mark McGraw. Copyright © 2021 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.

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