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MH Sales Training & Coaching | Barcelona, Spain
 

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1.- No buscar clientes potenciales en el mercado adecuado.

Cuando el negocio no va bien, no puedes evitar contactar a cualquiera que esté dispuesto a escucharte. Después de todo, hablar con alguien –con quien sea– es más productivo que sentarte en tu mesa y esperar a que algún cliente te busque. ¿Cierto?

¡Quizá no!

Debes ser selectivo para decidir con quien contactas. Utiliza tu base de clientes actual para encontrar las características comunes en tus mejores clientes. Con esa información debes definir un perfil idóneo para tu potencial cliente “ideal”. Después, busca potenciales clientes que tengan un perfil similar. Te enfocarás en un mercado más pequeño, pero seguramente cerrarás más ventas.

2.- No ser suficientemente selectivo en cuanto a tus reuniones con clientes potenciales.

Que alguien muestre interés en tu producto o servicio no es una razón lo suficientemente fuerte para establecer una reunión con esa persona. Averigua por qué está interesado y qué fue lo que hizo que se interesara. Si el “interés” del cliente potencial no está basado en necesidades identificadas o deseo por tu producto o servicio –ya sea ahora o en el futuro inmediato– no hay razones de peso para visitar al cliente potencial. El objetivo de establecer una reunión es para comenzar el proceso de venta, no para hacer amigos o tener una conversación placentera.

3.- No dirigir la conversación con los clientes.

No es suficiente con que los posibles clientes hayan reconocido la necesidad de tu producto o servicio. Es necesario que estén dispuestos a hablar sobre de las razones por las que necesitan o desean tu producto o servicio.
Para evitar que la conversación se desvíe en cualquier dirección, es necesario que a la hora de establecer la reunión, las dos partes tengan claro que se va a tratar en esa reunión, y que el enfoque de la conversación será explorar y entender esas necesidades.


4.- No prepararte para las visitas adecuadamente.

Muchas veces los vendedores conciertan visitas… pero se olvidan de ellas hasta el mismo día de la reunión. Para ellos, la preparación consiste en buscar información sobre ese cliente potencial y averiguar todo lo que pueda del mismo, así como analizar clientes que tenga actualmente de un perfil parecido. 

¿Podrías responder a las siguientes preguntas acerca de tu siguiente reunión con un cliente potencial?

¿Cuáles serían las tres primeras preguntas que harás después de decir “Hola”?
¿Qué preguntas harías para crear confianza y conocer mejor al posible cliente?
¿Qué preguntas harías para explorar las necesidades del cliente y para averiguar qué está propiciando esas necesidades?
¿Qué compromiso(s) le pedirás al posible cliente si tu producto o servicio comple perfectamente con las necesidades del cliente?

5.- No generar credibilidad o no demostrar experiencia.

Cuando vas a una reunión con algún posible cliente, tu trabajo es ayudarle a descubrir su situación desde una perspectiva diferente… y hacerle ver elementos o aspectos de su situación de los cuales no era consciente con anterioridad. Para lograr eso, no solo tienes que saber mucho acerca de tu producto o servicio, también debes saber las razones específicas por las cuáles tus posibles clientes lo necesitan, las situaciones que generan la necesidad y las consecuencias de no satisfacer esas necesidades. Y lo que es más importante, debes ser capaz de hacer preguntas que permitan a tus clientes potenciales hacer esos “descubrimientos” por si solos. Por ejemplo:

“Cuando le pediste a tu director de producción que midiera el diferencial en “la presión de inyección” al principio y al final del ciclo de producción, y que calculara cuanto contribuía esa variación a la producción de productos fuera de especificaciones, ¿Qué te dijo?”

Ilustrar a tus clientes con preguntas adecuadas, le dá a entender que entiendes sus problemas y necesidades y que seguramente tienes un producto/servicio para solucionar sus problemas. Esta es la habilidad más importante que debes dominar.


6.- No hacer preguntas difíciles.

Para calificar adecuadamente las oportunidades, debes ser capaz de: identificar los aspectos clave de la situación; definir elementos en los que se basaría su decisión; descubrir información que mantienen oculta y; obtener compromisos respecto a cosas con las que normalmente no se comprometerían. Todo ello difícilmente se pueden lograr sin hacer preguntas difíciles.

También debes estar dispuesto y ser capaz de hacer estas preguntas consistentemente y con seguridad, sabiendo que probablemente no te gusten las respuestas que obtengas… pues pueden servir para descalificar la oportunidad. El objetivo es descubrir rápidamente que invertir tiempo en esa oportunidad sólo te llevaría a perder tu tiempo y esfuerzo. Una vez dado por perdida la oportunidad puedes invertir tu tiempo en buscar mejores oportunidades.

7.- Tener prisa por hacer presentaciones o "demos".

A muchos vendedores les encanta hacer presentaciones o propuestas. Las consideran oportunidades para establecer el valor de sus productos o servicios al demostrar características únicas que los diferencian. Pero no puedes establecer el valor de algo, hasta que hayas determinado qué aspectos, si es que hay alguno, son relevantes para el posible cliente.

El único propósito de una presentación debería ser el de confirmar que tu porducto o servicio puede satisfacer las necesidades del cliente que esté predispuesto a comprar. ¿Y cómo sabes cuáles son estas necesidades? Esto lo descubres al calificar adecuadamente la oportunidad.

Hasta que no hayas descubierto las razones específicas por las cuales el cliente te comprará a ti (y no a tu competencia), descubierto su capacidad económica para la compra, descubierto el proceso de toma de decisión, y (suponiendo que se cumplen los requisitos de la toma de decisiones) no deberías hacer presentaciones.

Hacer presentaciones antes de calificar adecuadamente las oportunidades te llevarán a salir de la presentación sin una decisión, y sólo con una promesa del posible cliente como... “lo voy a pensar”.

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