Como año tenemos nuevas objetivos, nuevos retos y nuevas oportunidades. Cada equipo de ventas es único ... pero creemos que es probable que todos los líderes estén interesados en la respuesta a esta pregunta sobre el año 2020: ¿Qué podemos hacer para mejorar la efectividad y los márgenes este año? Evidentemente hay muchas respuestas, pero aquí te planteamos tres estrategias probadas que hemos sacado del Manual del Líder de Ventas de Sandler:
Estrategia #1: Trabaja con tu equipo comercial para “calificar” mejor las oportunidades.
Si no hay un estándar común para definir lo que es un cliente potencial calificado. Esto significa que diferentes personas en tu equipo tienen ideas diferentes de lo que es (y no es) una buena oportunidad.
Si este es tu caso, entonces tú, como líder, estás ante un problema importante, ya que normalmente esta es la causa por la cual innumerables equipos de ventas tengan un rendimiento inferior. A medida que pasa el año, tu obligación es asegurarte de que tu equipo no sea uno de ellos. Una buena forma de hacerlo es incluir las oportunidades en las que quede claro que:
a) El comprador cree que hay un problema significativo que quiere resolver,
b) Existe un presupuesto apropiado y está disponible para resolver ese problema,
c) Hay un proceso de toma de decisiones viable y acordado mutuamente para determinar si esa oportunidad avanzará hacia un resultado de: "Sí" o "No".
Así es como se ve una buena oportunidad. Una vez que tengas este tipo de condiciones, tú y tu equipo tendréis un criterio mejor para decidir en que oportunidades vale la pena invertir tiempo y energía, y en cuáles no.
Estrategia #2: Trabaja con tu equipo para descartar o mover de manera efectiva lo que ya está dentro del embudo
El hecho de que alguien introduzca en el embudo de oportunidades a un “cliente calificado“, no significa que permanezca calificado para siempre. Los vendedores son expertos en encontrar justificaciones para dejar mantener clientes potenciales activos. Esta manera de actuar limita las proyecciones y ralentiza el proceso de reemplazar los clientes potenciales inactivos por activos. Si una oportunidad está abierta por un tiempo largo (es decir, durante un período más allá de su ciclo de cierre promedio) y no se ve un cierre fácil, lo mejor es marcar la oportunidad como no activa. Te recomendemos que elimines esa oportunidad del embudo. Si realmente estuviera avanzando, para poder retomar la oportunidad, el comercial debería pedir al cliente que se comprometa a una fecha para tomar una decisión clara y dar una respuesta de "Sí" o "No". (Consulta la Estrategia #1). Mientras eso no suceda, el vendedor es responsable de reemplazar este cliente no calificado, con otros clientes potenciales calificados, que generen una oportunidad de negocio igual o superior a la oportunidad descalificada.
Recuerda: Las ventas se cierran con aquellos compradores que tienen un problema significativo que podemos resolver, que tienen el dinero para pagar por la solución, y que están dispuestos a compartir su proceso de toma de decisiones con nosotros, ¡sin trucos, ni manipulaciones! Las buenas ventas ocurren de esta forma.
Estrategia # 3: Evita el uso de descuentos y fechas límite para cerrar negocios.
Algunos “trucos” o “tácticas" de cierre son contraproducentes, tales como… ¿Y si damos un 20% de descuento en el precio de este producto?" La verdad eso es realmente un mal negocio. También lo es "Esta oferta solo es válida hasta el final de este mes". Este tipo de tácticas erosionan tus márgenes y ambas envían señales de desesperación. Eso es exactamente lo contrario de lo debe hacer un verdadero vendedor profesional. Aun peor, estás transmitiendo un sutil mensaje de que lo que estas vendiendo no vale lo que pides.
Definitivamente esto son malas prácticas comerciales, y punto. Efectivamente, no hay nada de malo en generar urgencia en tu propuesta de ventas. Pero hay una manera correcta y una manera incorrecta de hacerlo. La forma correcta es hacerle ver al comprador que tiene un coste elevado si deja que un problema apremiante no se resuelva ... luego ayúdales a descubrir el coste real que tendrá por su inacción... y finalmente, calcula el tiempo al que está dispuesto a comprometerse el comprador para el cambio que necesita hacer.
Tal vez este sea un buen momento para realizar cambios positivos importantes en tu proceso de ventas. Comenzando ya mismo, implementa estas tres estrategias consistentemente. Si lo haces, descubrirás que, al final del año que los resultados de cierre de tu equipo reflejarán los cambios positivos que tú y tu equipo habéis hecho.
¡Buena Suerte!
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