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Cuando te fijas objetivos, ¿sigues un proceso claro al que puedas volver una y otra vez? ¿Documentas ese proceso en un cuaderno de actividades escrito con métricas cuantificables? La mayoría de la gente no lo hace. Como resultado, su capacidad para actuar y alcanzar sus objetivos se ve disminuida.

Cuando haces llamadas de prospección y consigues hablar con el cliente potencial, muchas veces no quiere nada de ti. ¿Aprovechas la ocasión para pedir una referencia? Muchos vendedores no estan acostumbrados a hacerlo. Es una herramienta potentísima para conseguir nuevos clientes.

Muchas veces pensamos que cuanto más demostremos nuestro alto nivel de conocimiento a un cliente potencial, más posibilidades tendremos de que nos compre. Mi experiencia dice que la mayoría de las veces produce el efecto contrario. Cuanto más sofisticado es nuetro producto, más lejos estaremos de que nuestro interlocutor entienda lo que decimos.

Cuando hablamos de escuchar activamente, no se trata de estar callado mirando a los ojos al que nos habla. La clave para cerrar ventas está en ser capaces de hacer ver a nuestro cliente que realmente tenemos algo que le puede ayudar... Si no detectamos lo que realmente le preocupa seremos capaces de hablarle de muchas cosas que ni le van ni le vienen. Crearemos una gran incomodidad a nuestro potencial cliente.

Como año tenemos nuevas objetivos, nuevos retos y nuevas oportunidades. Cada equipo de ventas es único ... pero creemos que es probable que todos los líderes estén interesados en la respuesta a esta pregunta sobre el año 2020: ¿Qué podemos hacer para mejorar la efectividad y los márgenes este año? Evidentemente hay muchas respuestas, pero aquí te planteamos tres estrategias probadas que hemos sacado del Manual del Líder de Ventas de Sandler:

Alguna vez has escuchado la historia de Miguel, un vendedor que perdió una venta, que estaba muy seguro de que iba a cerrar y que de pronto, se perdió.
Déjame que te cuente lo que pasó.
Un día, Miguel estaba de muy buen humor.

Recuerdo que una vez un vendedor en una tienda de muebles estaba ayudando a una joven pareja que quería comprar un mueble para el comedor. Después de que la pareja escogiera el mueble que más les gustaba y el vendedor verificó y confirmó que lo tenían en stock, el vendedor realizó la orden de compra. El vendedor entonces, decidió mostrarle a la joven pareja como se abrían y cerraban fácilmente los cajones de la vitrina.

Les comentó que el deslizamiento de los cajones se debía a unos "balines". La esposa repentinamente perdió todo el entusiasmo...

Jugar el papel del entrevistador no es una tarea simple. Si bien es posible que no seas el que está en el banquillo, las palabras que salen de tu boca pueden ser muy importantes. Existen técnicas de entrevista que utilizan algunos de los mejores reclutadores y profesionales de recursos humanos cuando buscan ocupar puestos con los candidatos más calificados. Alienta al candidato a pensar de manera diferente y creativa cuando sea entrevistando. Para muchos candidatos que pasan por el proceso de búsqueda de empleo, las entrevistas se vuelven monótonas. Los entrevistadores deben ir contra de esta corriente para conocer verdaderamente a un candidato.

Many sales organizations get caught up in the details of educating or convincing their prospect to buy. Some sellers might even ask “What do we need to do to earn your business?” and worry about what they can do to facilitate the buying process. “What do you see as next steps?” is another common question that salespeople ask. These sellers lose sight of the fact that it’s the prospect that needs to do something for a sale to happen.

1.- No buscar clientes potenciales en el mercado adecuado.

Cuando el negocio no va bien, no puedes evitar contactar a cualquiera que esté dispuesto a escucharte. Después de todo, hablar con alguien –con quien sea– es más productivo que sentarte en tu mesa y esperar a que algún cliente te busque. ¿Cierto?

¡Quizá no!