El arte olvidado de pedir referencias

Cada llamada de prospección da sus frutos. Cada una de ellas. ¿Qué queremos decir con esto? Queremos decir que, incluso si recibimos un no, podemos aprender algo y mejorar. E incluso si recibimos un no, podemos preguntarnos dónde está el potencial, dónde está la oportunidad, y podemos perseguirla.

Ahora mismo, vamos a compartir contigo algo sobre la oportunidad, algo que inicialmente puede hacerte sentir un poco incómodo si eres un profesional de las ventas. A nosotros nos incomodó la primera vez que lo intentamos. Se trata de ir a por una recomendación, pedir una presentación... justo después de escuchar un "no" rotundo en una conversación de prospección.

Parece una locura, ¿verdad?

Hace tiempo, cuando John estaba empezando como formador de ventas, David Sandler (su mentor) le dijo: "John, quiero que consigas 10 citas a la semana".

John dijo: "Entendido, David, pero ¿qué hago para conseguirlo?".

Le dijo: "Haz 150 llamadas a la semana y conseguirás 10 citas".

La primera semana, John hizo 150 llamadas, habló con 50 personas y no consiguió ninguna cita. Ni siquiera podía hacer el cálculo de lo mal que le iba, pero sabía que no iba en la dirección correcta. Volvió a ver a David Sandler y le pidió que le asesorara.

Sandler le dijo: "Bueno, John, ¿pedirás alguna recomendación cuando consigas un no?".

"Por supuesto que no, David. Nadie va a darme una recomendación si nunca ha hablado conmigo antes. ¿Por qué iban a hacerlo?".

"¿Me lo preguntas porque has preguntado en el pasado y sabes que nadie te ha dado nunca una recomendación, o porque simplemente lo sabes?"

"David, simplemente lo sé".

"Déjame preguntarte algo, John. ¿Eres competitivo?"

"Claro, soy competitivo".

"Bien, demuéstrame que me equivoco. Durante las próximas tres semanas, ¿puedes pedir una recomendación una vez que obtengas un no?"

"Claro, pero no va a funcionar. ¿Cuál es mi lenguaje?"

Y le dio a John el texto que vamos a compartir con vosotros ahora. John lo dijo en voz alta 25 veces, y luego utilizó ese lenguaje. Y en su primera llamada, ¡la mujer a la que llegó le dio tres referencias! ¡John ni siquiera tuvo que creer que iba a funcionar!

Hasta hoy, John recuerda el nombre de la mujer a la que llegó ese día. Era Helen Alex. Aparecía en primer lugar en un directorio de la Cámara de Comercio; por eso recibió la primera llamada de John. Esto es lo que le sonó a él, y lo que podría sonarte a ti cuando recibas un "no" como respuesta a una llamada de prospección:

Tú: Oye, escucha, no parece que pueda ayudarte ahora mismo, pero te agradezco tu tiempo, tal vez puedas ayudarme. Si tú fueras yo, en mi sector, ¿tendrías alguna recomendación de personas de tu red, de tu círculo, que creas que podrían estar abiertas a mantener una conversación similar a la que acabamos de tener?

Helen, que acababa de dejar pasar la oportunidad de reunirse con John, escuchó eso, se quedó en silencio un momento y dijo: "No se me ocurre nadie".

Y John, impaciente por seguir el entrenamiento que había recibido, se oyó decir: "Bueno, Helen, quizá sea una empresa asociada. Quizá sea uno de tus proveedores, quizá sea uno de tus clientes".

Helen dijo: "Sólo tengo tres clientes".

John dijo: "Bien, ¿con quién tratas?".

Y ella le dio a John los nombres de los presidentes de tres empresas de ingeniería diferentes.

John dijo: "¿Te importa que me ponga en contacto con ellos? ¿Y decirles que hemos hablado?"

Helen dijo: "Haz lo que quieras".

Cuando colgó el teléfono, John se quedó sorprendido. Llamó a David Sandler, le explicó lo que acababa de ocurrir y dijo: "¿Y ahora qué?". Se sentía como si acabara de atrapar un oso, pero no sabía qué hacer al respecto".

Sandler le dijo: "No desaproveches tu ventaja". Y le dijo a John lo que tenía que decir. Esto es lo que dijo John:

Tuve la oportunidad de hablar con Helen Alex. Ella pensó que sería importante que habláramos, y yo le prometí que la llamaría.

Dos de las tres empresas de ingeniería a las que llamó John no fueron a ninguna parte. Pero, ¿adivina qué? El primer presidente al que llamó dijo: "¿Sabes qué? Eres muy oportuno".

Esa empresa se convirtió en el primer cliente de John. Le remitieron a un cliente hermano, que a su vez le remitió a una empresa industrial multinacional muy grande, que a su vez le remitió a una empresa de búsqueda de ejecutivos. Ésta le remitió a otra empresa industrial. ¿Quién le remitió a una empresa de la lista Fortune 100? La moraleja de la historia es que los millones de dólares de ingresos que se obtuvieron de esa llamada que hizo a Helen Alex, y de ser lo suficientemente valiente y estar lo suficientemente bien formado como para pedir esa referencia incluso después del no.

Piensa en ello por un momento. ¿Vas a ponerlo en práctica ahora? Desde luego, no tienes nada que perder. Como decía David Sandler ¡No puedes perder lo que no tienes!

Piensa en las últimas diez llamadas que has hecho. ¿Cuántas veces, si obtuviste un no, pediste una recomendación? Si la respuesta es cero, no eres el único, pero ¿sabes qué? Es hora de cambiar. Puede que creas que nadie te va a dar ninguna. Pero tienes que saber que, para nosotros y para las personas que formamos, la cifra es aproximadamente una de cada cinco.

¿Por qué te apartarías de esta posibilidad?

Extraído del libro 21st Century Prospecting. Copyright © 2021, Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.