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Prensa y Medios

 Venta a Grandes Empresas

TOP SALES MAGAZINE, NÚMERO DE MAYO 2016

16 de Mayo 2016 - Entrevista con Brian Sullivan en Top Sales World

Brian Sullivan, coautor del libro recientemente publicado "SANDLER ENTERPRISE SELLING: Consiguiendo, Creciendo y Fidelizando a las Grandes Cuentas" y Vice Presidente de la división de Grandes Cuentas de Sandler, fue entrevistado por Jonathan Farrington de Top Sales Magazine. Brian habló sobre la división de Grandes Cuentas y de los seis pasos diseñados para ayudarte a conseguir, dar servicio y crecer en las grandes empresas.

 

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Different Accounts Awaken Your Different Beasts

Enero 2020 - SalesPOP por Brian Sullivan

En Sandler Enterprise Selling, nuestro proceso de creación de perfiles de cuenta KARE ha desarrollado un seguimiento mundial desde su lanzamiento en 2015. Se basa en la premisa de que al vender, agrupamos nuestras cuentas por geografía, verticales, tamaño y otros grupos lógicos. Tales categorizaciones ciertamente añaden claridad y deberían, si se utilizan correctamente, aumentar la eficiencia. La información descriptiva tiene valor, pero ¿qué aprendes realmente de estas catagorizaciones sobre los rasgos y tendencias de los clientes? ¿Cómo te ayudan realmente las agrupaciones a ganar, crecer y mantener cuentas empresariales?

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In Enterprise Selling, Losing Happens

Septiembre 2019 - SalesPOP por Brian Sullivan 

En el mundo de la venta empresarial, simplemente se pierden negocios. Independientemente de tus mejores esfuerzos para maximizar tu probabilidad de éxito, en ocasiones no llegarás. Y en medio del dolor después de perder un acuerdo importante, alguien siempre dice: "Debemos aprender de esto para asegurarnos de que no vuelva a suceder". Una idea muy lógica, por supuesto, obtener lecciones aprendidas de fracaso. Sin embargo, es sorprendente que algunas de las más sofisticadas organizaciones de ventas empresariales realicen un pésimo trabajo de auto-análisis.

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En las Ventas Empresariales, a Veces se Pierde

September 2019 - SalesPOP por Brian Sullivan 

En el mundo de la venta empresarial, simplemente se pierden negocios. Independientemente de tus mejores esfuerzos para maximizar tu probabilidad de éxito, en ocasiones no llegarás. Y en medio del dolor después de perder un acuerdo importante, alguien siempre dice: "Debemos aprender de esto para asegurarnos de que no vuelva a suceder". Una idea muy lógica, por supuesto, obtener lecciones aprendidas de fracaso. Sin embargo, es sorprendente que algunas de las más sofisticadas organizaciones de ventas empresariales realicen un pésimo trabajo de auto-análisis.

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Resdes de Compradores – Navegando Comportamientos

Septiembre 2019 - Top Sales Magazine Brian Sullivan

En el mundo empresarial, es bien conocido y ampliamente implementado. Pero, ¿qué pasa con la otra parte de las principales ofertas? ¿Qué pasa con la otra estrategia de colaboración? Así es, equipos de compras. Y hago referencia a las principales cuentas porque ahí es donde vive y prospera la complejidad. Por algún contexto, consideras la posibilidad de vender a pequeñas y medianas empresas, donde generalmente tienes el lujo de tener contacto directo con el decisor real, a menudo el propietario o el presidente de la empresa.

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Guión Comercial : Hojas de Ruta Hacia la Victoria

Agosto 2019 - Sales POP por Brian Sullivan

Con la emocionante Copa del Mundo Femenina que acaba de concluir, los fanáticos tuvieron una excelente oportunidad para disfrutar de una competición extraordinaria y algunos partidos muy competitivos. Y con toda la cobertura de los medios, recibimos información detallada sobre las estrategias del equipo e incluso cómo se ejecutaron jugadas específicas. Uno de los equipos de transmisión de Fox Sports que consistía en ex jugadores diseccionó un saque de esquina fundamental desde el punto de vista de los libros de jugadas tanto desde la ofensiva como de la defensa.

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Los mayores retos para los vendedores de grandes cuentas

13 de Julio de 2016 - Docurated.com presentador por Brian Sullivan

Brian Sullivan, co-autor de SANDLER ENTERPRISE SELLING: Winning, Growing, and Retaining Major Accounts y Vice Presidente de Grandes Cuentas de Sandler, revela en Docurated.com los obstáculos que tienen que superar los vendedores de grandes cuentas de hoy, y que pasos pueden dar para diferenciarse y ser exitosos en un entorno difícil. 

CARE Cuide de sus cuentas

12 de Mayo de 2016 - The CEO Magazine por Brian Sullivan

Brian Sullivan, co-autor de SANDLER ENTERPRISE SELLING: Ganando, Creciendo y Reteniendo Grandes Cuentas, fue mencionado como blogger invitado en la Revista The CEO Magazine. Entonces, ¿cómo construir perfiles significativos de sus clientes y prospectos? Comienza por pensar en cuatro tipos de cuentas: Conserve, Atraiga, Recupere, Extienda (CARE) 

Put Time on Your Team

Abril 2016 - StrategyDriven.com por Brian Sullivan

Los ciclos de ventas pueden ser largos y prolongados cuando se vende a grandes organizaciones empresariales. Pueden pasar meses e incluso años en una oportunidad significativa con una gran cuenta. Pero con todas las dificultades que traen los meses pasados, se presentan aspectos positivos para los equipos comerciales efectivos y organizados.

Todavía hay Tiempo

July 2019- Sales POP presenta a Brian Sullivan

Sueño de una noche de verano. Sin embargo, no es el de Shakespeare, pero el sueño del director comercial en la segunda mitad del calendario es tan fuerte que aumenta sus cifras, salvando el año y asegurando un desempeño sólido. Soñando a un lado, el primer semestre se ha llenado de muchos aspectos positivos y negativos, pero tu optimismo comercial le dice que queda mucho tiempo antes de que la pelota caiga. Es hora de acelerar la mejora de su equipo. Hora de cerrar fuerte. Es hora de alcanzar tus números de fin de año. Aún hay tiempo.

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Summer Sales Strategy

Junio 2019 - Top Sales Magazine con Brian Sullivan

Es verano. Días más largos y ritmo más lento. Pensamientos de vacaciones bailan en tu cabeza mientras se deleita en la relajación. Y luego, la realidad golpea. Recuerda que eres Director Comercial y que el verano significa simplemente que la mitad de su año se ha ido. El primer semestre ha estado lleno de aspectos positivos y negativos, pero miras hacia adelante con una gran dosis de optimismo comercial, sabiendo que el calendario aún te da tiempo para tomar medidas para acelerar la mejora de tu equipo, para cerrar fuerte y hacer tus cifras al final del año.

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No Hay Final Feliz en las Historias de Ventas Empresariales

Junio 2019- Sales POP presenta a Brian Sullivan

Odio proporcionar un título tan negativo para un artículo, pero soy un gran admirador de ser real, especialmente cuando se trata de vender, especialmente en la venta empresarial. Vivimos en un mundo impulsado por tareas, resaltado por comienzos y paradas, comienzos definidos y finales definidos. Y encontramos comodidad en la modularidad de nuestras vidas, sabiendo cuándo entrar y cuándo salir. Caracteriza nuestros días, nuestros proyectos e incluso nuestras vidas desde el nacimiento hasta la muerte.

Los 50 mejores libros comerciales del mundo en 2016

¡Sandler Enterprise Selling: Winning, Growing, and Retaining Major Accounts  fue nominado uno de los 50 mejores libros comerciales del mundo en 2016!

Entrevista en La Escuela de Startups

21 de Abril de 2016 - Entrevista en la radio de la Escuela de Startups

Brian Sullivan fue entrevistado por la Escuela de Startups, que se transmite en Liberty Express Radio, Business Radio X y difundido en 11 emisoras más. El enfoque de la entrevista fue SANDLER ENTERPRISE SELLING, que empieza en el minuto 29:20 del audio.

Entrevista de "Money for Lunch"

19 de Abril de 2016 - Brian Sullivan entrevistado en Money for Lunch

Brian Sullivan fue entrevistado por Money for Lunch, que se transmite en BlogTalkRadio y en iHeartRADIO. La entrevista fue acerca de SANDLER ENTERPRISE SELLING, que empieza en el minuto 16:00 del audio.

T.S. Eliot y el Secreto de las Ventas Empresariales

Mayo 2019 - Top Sales Magazine Brian Sullivan

Después de graduarme de la universidad, me embarqué en un largo verano de formación en el famoso programa Professional Selling Skills (PSS), SPIN y otro poderoso material de Xerox. Al final del verano, estaba yendo a la meca global de formación comercial, el Centro Internacional de Formación de Xerox en Leesburg VA. A mi llegada, me enfrenté a la última prueba de ventas, cuya aprobación me daría el derecho de quedarme en el mejor programa de formación comercial del mundo. Para los desafortunados, el fracaso les envió a hacer las maletas, literal e inmediatamente, de regreso a su sucursal de Xerox para enfrentarse a la vergüenza y, a menudo, al despido.

Cuidado con la Pata del Mono

Noviembre 2018 - Top Sales Magazine Brian Sullivan

Envolvieron la cuerda alrededor de sí misma en los extremos, creando lo que parecían ser puños cerrados o patas de mono. Los marineros los sacaron de las cubiertas a los muelles que se encontraban muy abajo, quienes y los aseguraron con seguridad. Algo pequeño, por lo tanto, trae algo grande. David Sandler, fundador de Sandler Training, relacionó el concepto con la venta, ayudando a innumerables vendedores a ganar negocios al proponer trozos de ofertas más grandes para convencer a los clientes potenciales para que actúen: las patas del mono.

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Este libro ofrece un enfoque práctico en seis etapas para ganar negocios rentables en grandes cuentas, servirlas eficazmente, y afianzar las relaciones a través del tiempo.

 


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Reteción de Grandes Cuetnas – Lección de Gramática

Marzo 2019 – Sales Pop with Brian Sullivan

Las estadísticas son convincentes. La mayoría de las organizaciones que venden generan el 80% de sus negocios con el 20% de sus clientes. Ganar una nueva gran cuenta cuesta hasta 20 veces más que mantener una actual. Y solo un pequeño aumento en el porcentaje de retención de clientes de una empresa genera aún mayores ingresos e incrementa beneficios. En el lado negativo, si la tasa de retención disminuye, la generación de impactos negativos de larga duración pueden ser devastadores.

 

En la Venta Empresarial, el Dolor Cuenta en Ambos Sentidos

Marzo 2019 – Top Sales Magazine con Brian Sullivan

Interesante. En Sandler, creemos firmemente en el concepto de dolor. Una de nuestras citas más icónicas es: "Sin dolor, no hay venta". Cuan cierto. Y en la venta, aunque generalmente pensamos en el dolor en términos del cliente potencial, como equipos comerciales, también miramos de reojo al demonio. Por lo tanto, definimos la venta empresarial como de los dolores y retos únicos a los que se enfrentan las organizaciones que venden y atienden a grandes cuentas en lugar de pequeñas y medianas empresas, las PYMES. Y aunque se aplican muchos dolores, nuestra definición se centra en lo que creemos que son los ocho más desgarradores.

Destacados Sandler Enterprise Selling

Brian Sullivan, Vice Presidente de la división de Grandes Cuentas de Sandler describe como el Programa Sandler Enterprise Selling (Vendiendo a Grandes Cuentas), está orientado específicamente   para conseguir, fidelizar y crecer en  grandes cuentas a través de sus seis etapas estratégicas.

 

OPINIONES DE NUESTROS CLIENTES... 

Casos de Éxito de "Sandler Enterprise Selling"

Escuche como algunos de los clientes del Programa de Grandes Cuentas de Sandler comparten sus historias de éxito

Precaución – Pata del Mono a la Vista

Febrero 2019 - Sales Pop con Brian Sullivan

 

En las ciudades portuarias, se ven líneas de amarre masivas que sujetana los con seguridad enormes barcos a los muelles. Llevar esas cuerdas a los muelles desde las ggantescas embarcaciones fue un problema que los marineros inventivos resolvieron hace mucho tiempo envolviendo la cuerda alrededor de los extremos, creando lo que parecían patas de mono. Éstas eran lanzadas desde los barcos a los muelles, las atrapaban y las sujetaban con seguridad. Algo pequeño, por lo tanto, aseguró algo grande. El fundador de Sandler Training, David Sandler, relacionó el concepto con la venta, ayudando a innumerables vendedores a ganar negocios al trocear en ofertas más pequeñas (para impulsar a los prospectos a actuar: la Pata del Mono).

Con las Grandes Cuentas, la Retención No es un Sustantivo

Enero 2019 – Top Sales World con Brian Sullivan

Todos hemos escuchado las estadísticas convincentes. La mayoría de las empresas obtienen el 80% de sus ingresos del 20% de sus clientes: el Principio de Pareto. Adquirir una nueva cuenta importante es hasta 20 veces más costoso que mantener una actual. E incluso un pequeño aumento porcentual en la tasa general de retención de clientes principales de una empresa tiene un efecto exponencialmente positivo en los ingresos y las ganancias, proporcionando valor a todas las partes interesadas.

¿Qué Pasa con las Compras en Equipo?

Enero 2019 – Sales POP! blog featuring Brian Sullivan

Eel equipo comercial. Sabemos lo importante que es en el mundo de las ventas empresariales. Reorganiza tus activos organizativos más importantes: tu gente, para ganar acuerdos empresariales que es una habilidad de supervivencia. El mantra de "Todo el mundo vende", cuando te pones a trabajar en grandes actividades, te posiciona para afrontar uno de los principales tetos de la venta empresarial: ¡las compras en equipo!

 

¿De Quién es el Valor en la Propuesta de Valor?

Diciembre 2018 – Sales POP! blog featuring Brian Sullivan

Sabemos todo sobre las propuestas de valor, ¿no? O ¿Sí? El término "Proposición" se define en el diccionario como "una declaración que expresa un juicio u opinión" o un "esquema o plan de acción". Muy interesante. Si bien es importante brindar experiencia en la materia en las ventas empresariales, la mayoría estaría de acuerdo en que escuchar es aún más gratificante que "expresar juicios y opiniones". ¿Y las "intrigas"? Es improbable que incluso los vendedores más transparentes compartan con los potenciales clientes cualquier información sobre "intrigas" para ganar su negocio.