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MH Sales Training & Coaching | Barcelona, Spain
 

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Ventas Corporativas Sandler

Un enfoque sistemático para ganar negocios corporativos

Los retos de las ventas corporativas

Vender a organizaciones grandes, complejas y exigentes puede ser increíblemente gratificante y conducir a un gran crecimiento, o
puede ser una pesadilla costosa y que requiere mucho tiempo.

¿Tu equipo lucha contra:

¿Ciclos de venta más largos y costosos?
¿Ventas o entregas complejas que requieren una implementación cuidadosamente orquestada?
¿Un alto grado de cooperación y venta en equipo?

Del lado del comprador

Un elevado número de roles diferentes influyen en el proceso de compra y en la decisión final. Comprender todos los elementos de interacción y su repercusión al final del proceso supone un reto importante para el equipo de ventas.

Del lado del vendedor

Reunir y dirigir el equipo de seguimiento basado en el valor exige un amplio conocimiento del cliente y una colaboración organizativa para maximizar la probabilidad de ganar.

 


Brian Topper

Director General | Centaur Services

"El programa Sandler Enterprise Selling (SES) nos está proporcionando un enfoque estratégico para desarrollar tanto a nuestros clientes como a los potenciales. El programa utiliza una colaboración estructurada para reunir a nuestros departamentos de Ventas, Operaciones, TI, Gestión y Atención al Cliente para conseguir y hacer crecer eficazmente las grandes cuentas. Con el programa SES podemos determinar qué necesita el cliente y cuál es la mejor manera de ofrecérselo, rápidamente y sin desperdiciar recursos".

Soluciones de Ventas Corporativas Sandler

Sandler Enterprise Selling proporciona la estrategia, los procesos y las herramientas para que las oportunidades de venta sigan avanzando hasta llegar a resultados favorablemente predecibles.

 

 

  • Primera etapa: Planificación del territorio y cuentas

    En las grandes cuentas, hay muchas cosas que deben ocurrir antes de que te dirijas a un posible cliente o a una cuenta de cliente sobre una oportunidad concreta. El primer paso crítico es la planificación.

     

  • Segunda etapa: Identificación de la oportunidad

    Esta etapa te da las herramientas que necesitas para prospectar con eficacia, comprometerte con los objetivos, comunicarte con ellos para ofrecerles información valiosa y convincente, y establecer expectativas mutuas para el proceso de ventas.

     

  • Tercera etapa: Calificación

    Aprenderás a elegir qué tratos perseguir en función de si tiene sentido para ambas partes seguir adelante. El análisis continuo te ayuda a fortalecer tus estrategias ofensivas y defensivas.

     

  • Cuarta etapa: Desarrollo de la solución

    Una vez que te hayas ganado el derecho a seguir adelante con la preparación de una propuesta, esa solución debería calificarte de forma única para ganar el negocio, al alinearse directamente con las necesidades y los dolores de la cuenta.

     

  • Quinta etapa: Proponer y avanzar

    En esta etapa, identificarás y ejecutarás las actividades del equipo que intervienen en la finalización de la propuesta, asegurando que la voz del cliente resuena en el documento para impulsar las decisiones y la acción.

     

  • Sexta etapa: Prestación de servicios

    Después de todo el tiempo, el dinero y el esfuerzo que has invertido para conseguir esta oportunidad, ahora es el momento de centrarte en la excelencia del servicio y en cumplir con eficacia. La comunicación interna y externa es fundamental durante esta fase final.

     

     

Sandler Enterprise Selling en las noticias

Lee todos los éxitos y la atención de los medios de comunicación sobre el programa de Ventas Corporativas Sandler, incluyendo 

el más reciente lanzamiento de un libro en colaboración con McGraw Hill, Sandler Enterprise Selling: Winning,
Growing, and Retaining Major Accounts.



Sandler Enterprise Selling

PUBLICADO POR MCGRAW-HILL

Conseguir de forma competitiva cuentas grandes y complejas con múltiples grupos de interés y responsables de la toma de decisiones, es un gran reto para los profesionales de las ventas. Este último libro de Sandler proporciona un enfoque práctico de seis etapas para conseguir negocios con clientes empresariales rentables, atenderlos con eficacia y ampliar la relación a lo largo del tiempo.


Aprende a identificar y conseguir clientes corporativos rentables.