En el modelo de ventas tradicional, los compradores odian interactuar con vendedores insistentes y de alta presión, y los vendedores odian a los compradores que mienten, les hacen perder el tiempo y piden descuentos o los comparan con la competencia.
El enfoque tradicional de las ventas se remonta a más de 100 años. Se suele atribuir a un hombre llamado San Elmo Lewis, que irónicamente fue encarcelado por violar las leyes antimonopolio. Has visto el método de venta tradicional miles de veces en tu vida: en eventos de networking, en tiendas de venta al por menor, en sesiones de marketing multinivel y de vendedores puerta a puerta.
La mayoría de las personas ni siquiera son conscientes de ello, pero han adaptado una estrategia de autodefensa contra el típico vendedor. Comienza a una edad temprana, cuando ves cómo tus padres se defienden de los vendedores, y se arraiga en tu subconsciente como una respuesta por defecto cuando sientes que te llega cualquier tipo de "venta". Muchos de nosotros hemos desarrollado incluso algunos trucos para conseguir lo que necesitamos del vendedor y luego librarnos de él sin comprometernos a nada.
Nadie gana. Mucha gente piensa que los vendedores son manipuladores, pero es justo decir que el cliente potencial puede ser tan manipulador como el vendedor. El vendedor renuncia a su asesoramiento no remunerado, y el comprador aficionado se queda tomando una decisión parcialmente informada. Estos sistemas gratuitos han destruido la confianza y nos han costado a todos demasiado tiempo.
El hecho de que todos los demás en tu sector vendan así no significa que tú tengas que hacerlo. Todo el mundo conoce a esos veteranos de su sector que trabajan la mitad pero ganan el doble que los demás. Ese tipo de resultados también son posibles para ti. Puedes divertirte en el proceso de ventas, salir temprano los viernes y seguir haciendo crecer tu negocio. Sólo tienes que cambiar tu forma de enfocar las ventas.
Descarga el eBook GRATUITO escrito por David Sandler para mostrar a los vendedores y a sus directivos cómo ver las ventas como un sistema que puede dominarse para tomar el control de cada llamada y de tu carrera.
Mientras que otros entrenamientos de ventas te enseñan a mejorar en el juego de las ventas, el Sistema de Venta de Sandler tiene tres etapas clave diseñadas para evitar que se juegue:
Aprenderás a tomar la iniciativa en el baile del comprador/vendedor, a fijar expectativas claras y a establecer pautas para la decisión final, todo ello mientras se establece una relación abierta y honesta.
Aprenderás cómo tú, el vendedor, determinarás si hay un buen encaje con las necesidades, el presupuesto y el proceso de toma de decisiones y los plazos del cliente potencial.
Si el cliente potencial está cualificado para tu solución, aprenderás a hacer una presentación sin presiones, a confirmar el compromiso y a establecer las expectativas de entrega y las referencias.
Escucha lo que Larry Goltry de Employment Solutions tiene que decir sobre su experiencia de formación en ventas con Sandler Training. Larry dice: "Sandler me ha ayudado realmente a disfrutar del proceso de ventas. Está probado, es eficaz y funciona".
El mundialmente famoso Submarino Sandler esboza el sistema de siete pasos para vender con éxito. Es un enfoque de venta consultiva de baja presión
que te pone a ti, el vendedor, en control del proceso de descubrimiento.
Cuando nuestro fundador, David Sandler, estaba desarrollando su sistema de venta, eligió la imagen de un submarino para comunicar su visión. Se inspiró viendo películas sobre la Segunda Guerra Mundial, en las que, para evitar inundaciones, la tripulación se desplazaba por cada compartimento, cerrando tras de sí la puerta del compartimento anterior. El Sistema de Venta de Sandler requiere el mismo procedimiento para evitar el "desastre" en una llamada de ventas. Tu objetivo es avanzar por cada compartimento, o paso del sistema de venta, para llegar con seguridad a una venta exitosa.
Los siete compartimentos del Submarino Sandler representan el Sistema de Venta Sandler para desarrollar una oportunidad.
Establecer vínculos y relaciones: Desarrollar la igualdad de condiciones en los negocios y fomentar una comunicación abierta y honesta.
Establecer un contrato previo: Establece los roles y las reglas básicas para crear un entorno cómodo en el que hacer negocios.
Identifica el dolor del cliente potencial: descubre los problemas y su impacto potencial para identificar las razones para hacer negocios.
Descubre el presupuesto del prospecto: Descubre si el cliente potencial está dispuesto y es capaz de invertir el tiempo, el dinero y los recursos necesarios para solucionar el problema.
Identifica el proceso de toma de decisiones: Discute el quién, el cuándo, el qué, el dónde, el por qué y el cómo del proceso de compra deseado por el cliente potencial.
Presenta tu cumplimiento del acuerdo: Propón tu solución al problema, dentro del presupuesto, y coherente con el proceso de toma de decisiones.
Confirma el proceso de postventa: Establece los siguientes pasos, discute los futuros negocios y evita la pérdida de la venta por la competencia o el remordimiento del comprador.
Los detalles y matices del Sistema de Venta Sandler, expuestos en el submarino, han proporcionado a más de un millón de vendedores de todo el mundo la capacidad de facilitar un proceso eficaz y eficiente para reunir la información necesaria para cerrar la venta o cerrar el expediente.
