Ventas

¿Te molesta que los clientes potenciales traten tus productos y servicios especializados como una simple mercancía? ¿Estás cansado de tener que hacer descuentos para ganar a la competencia?

Las referencias son una de las maneras más potentes de consguir nuevos clientes. En este artículo te explicamos 4 pasos muy efectivos para pedir referencias de valor.

Cuando te fijas objetivos, ¿sigues un proceso claro al que puedas volver una y otra vez? ¿Documentas ese proceso en un cuaderno de actividades escrito con métricas cuantificables? La mayoría de la gente no lo hace. Como resultado, su capacidad para actuar y alcanzar sus objetivos se ve disminuida.

Muchas veces pensamos que cuanto más demostremos nuestro alto nivel de conocimiento a un cliente potencial, más posibilidades tendremos de que nos compre. Mi experiencia dice que la mayoría de las veces produce el efecto contrario. Cuanto más sofisticado es nuetro producto, más lejos estaremos de que nuestro interlocutor entienda lo que decimos.

Cuando hablamos de escuchar activamente, no se trata de estar callado mirando a los ojos al que nos habla. La clave para cerrar ventas está en ser capaces de hacer ver a nuestro cliente que realmente tenemos algo que le puede ayudar... Si no detectamos lo que realmente le preocupa seremos capaces de hablarle de muchas cosas que ni le van ni le vienen. Crearemos una gran incomodidad a nuestro potencial cliente.

Como año tenemos nuevas objetivos, nuevos retos y nuevas oportunidades. Cada equipo de ventas es único ... pero creemos que es probable que todos los líderes estén interesados en la respuesta a esta pregunta sobre el año 2020: ¿Qué podemos hacer para mejorar la efectividad y los márgenes este año? Evidentemente hay muchas respuestas, pero aquí te planteamos tres estrategias probadas que hemos sacado del Manual del Líder de Ventas de Sandler:

Alguna vez has escuchado la historia de Miguel, un vendedor que perdió una venta, que estaba muy seguro de que iba a cerrar y que de pronto, se perdió.
Déjame que te cuente lo que pasó.
Un día, Miguel estaba de muy buen humor.

Recuerdo que una vez un vendedor en una tienda de muebles estaba ayudando a una joven pareja que quería comprar un mueble para el comedor. Después de que la pareja escogiera el mueble que más les gustaba y el vendedor verificó y confirmó que lo tenían en stock, el vendedor realizó la orden de compra. El vendedor entonces, decidió mostrarle a la joven pareja como se abrían y cerraban fácilmente los cajones de la vitrina.

Les comentó que el deslizamiento de los cajones se debía a unos "balines". La esposa repentinamente perdió todo el entusiasmo...

1.- No buscar clientes potenciales en el mercado adecuado.

Cuando el negocio no va bien, no puedes evitar contactar a cualquiera que esté dispuesto a escucharte. Después de todo, hablar con alguien –con quien sea– es más productivo que sentarte en tu mesa y esperar a que algún cliente te busque. ¿Cierto?

¡Quizá no!

Recuerdo que una vez un vendedor en una tienda de muebles estaba ayudando a una joven pareja que quería comprar un mueble para el comedor. Después de que la pareja escogiera el mueble que más les gustaba y el vendedor verificó y confirmó que lo tenían en stock, el vendedor realizo la orden de compra. El vendedor entonces, decidió mostrarle a la joven pareja como fácilmente los cajones de la vitrina se abrían y cerraban.

Pregúntale a cualquier vendedor cuáles son sus actividades de ventas favoritas y te dirán que la pincipal es "prospectar" o "buscar nuevos clientes." Si les preguntas qué actividad le produce más incomodidad, sin duda te dirán que las llamadas en frío.